De Waarheid achter de Woekerpolis (2)

10

In deel 1 van de ‘Waarheid achter De Woekerpolis’ hebben we het gehad over de rol van de verzekeraars. De conclusie? Verzekeraars houden de nog vier miljoen lopende polissen zoveel mogelijk in stand. Het rendement op deze polissen wint het van de ‘customer centricity’. Daarnaast verzetten verzekeraars zich met hand en tand tegen een aanvullende compensatie, nu blijkt dat de Wabeke-aanbeveling een gotspe is.

woekerpolis

En de tussenpersoon dan?

Een belangrijke rol in de woekerpolis affaire is weggelegd voor de verkopers van deze producten. De verkoop van woekerpolissen verliep via verschillende afzetkanalen:

  1. De verkooporganisaties van verzekeraars zelf (sales, telesales en direct writing)
  2. Captives (zelfstandig opererende tussenpersonen, die eigendom waren van verzekeraars)
  3. Afhankelijke tussenpersonen (vooral verkopers bij banken)
  4. Onafhankelijke tussenpersonen (zelfstandige advieskantoren)

Feitenonderzoek van de AFM in 2008 wijst er op, dat 63% van alle woekerpolissen (4,4 miljoen) zijn verkocht door de captives en tussenpersonen. Captives waren professionele verkooporganisaties, vaak gespecialiseerd in de verkoop van beleggingsverzekeringen. Alhoewel er geen onderzoek beschikbaar is over de verkoopaantallen van deze groep, is het aannemelijk dat de captives samen tenminste de helft van die 4,4 miljoen polissen hebben verkocht. Verzekeraars hebben volgens deze berekening zelf zo’n 70% (4,9 miljoen) van alle woekerpolissen verkocht. De (on)afhankelijke tussenpersonen zijn verantwoordelijk voor de resterende ca. 2,1 miljoen.

Provisiehonger

In de hoogtijdagen van de woekerpolis (1998- 2004) was de honger naar hoge provisies en bonussen groot. Zoals consumenten elkaar in die tijd op een feestje voor gek verklaarden als je nog niet was ingestapt, zo was je een sukkel als je als tussenpersoon je verkoopmap niet vol had zitten met de nieuwste beleggingsverzekeringen.

En dan waren er ook de serviceproviders (groothandels in financiële producten), die door omzetstapeling nog hogere provisies en bonussen wisten binnen te slepen en daarmee de verkoop extra stimuleerden. Als slagroom op de woekerpolistaart deed ook de politiek nog een duit in het zakje door de aanschaf van polissen stevig fiscaal te stimuleren. De beleggingsverzekering was big business en iedereen wilde profiteren.

Natuurlijk waren er ook kritische geluiden. Er was een professor die in 1995 al rampspoed voorspelde. Een handvol tussenpersonen die het allemaal iets te veel van het goede vond en wat mensen die geen antwoorden kregen op kritische vragen over de werking van het product. Maar dat was een volstrekte minderheid, die niet werd gehoord, sterker, bijna werd weggehoond door de collega’s.

De eerste scheuren in het beleggingspolissprookje ontstonden vanaf 2001. In twee jaar tijd verloren de AEX-index en ook veel andere beleggingsproducten zo’n 70% van hun waarde, waardoor het betonrot van de beleggingsverzekering even zichtbaar werd. Dat was het juiste moment geweest voor de tussenpersonen om eens met de klant om tafel te gaan zitten en de resultaten te analyseren.

Tophypotheken als volgende verkoophype

Maar tussenpersonen hadden het op dat moment veel te druk met een nieuwe verkoophype: tophypotheken. De ongebreidelde groei van de huizenmarkt (gesteund door steeds ruimere verstrekkingsnormen en fiscale stimulering) zou nog tot 2008 voortduren. Binnen die hypotheken vond de woekerpolis gretig aftrek als oplossing (vaak zelfs door banken verplicht gesteld) voor de vermogensopbouw ter uiteindelijke aflossing van (een deel van) de hypotheek.

Wabeke-aanbeveling

In 2006 was het TROS Radar die het betonrot onder de woekerpolis verder wist bloot te leggen, hetgeen indirect heeft geleid tot de (achteraf waardeloos gebleken) Wabeke-aanbeveling, waarbij verzekeraars tot 3,5% van de jaarlijkse poliswaarde aan kosten mochten inhouden. De tussenpersoon hield zich grotendeels afzijdig in die discussie. Desinteresse, verkoopgerichtheid en het terugboekrisico (betalen van retourprovisie bij opzeggen product binnen 10 jaar) in de polissen waren daarvoor de belangrijkste ingrediënten. De Wabeke-aanbeveling werkte voor de verzekeraars als een bliksemafleider. De aandacht verschoof al snel naar de tussenpersoon, die ook stevig aan een woekerpolis verdiende. Gemiddeld zo’n € 3.000 per polis (tegenover ca. € 35.000 per polis voor de verzekeraar) over de hele looptijd van de polis.

De sanering was hard en effectief

Nadat de Wabeke-aanbeveling tot stand was gekomen, begon de politiek de adviesmarkt aan te pakken. De wetgeving en het toezicht werden in hoog tempo verzwaard en de verdiencapaciteit werd aan banden gelegd, met uiteindelijk een volledig provisieverbod in 2013 als eindstation. Een stevige sanering volgde. De captives gingen failliet of werden opgeheven. Het aantal tussenpersonen is ruim gehalveerd en de directe verkoop bij verzekeraars is grotendeels omgekat naar “execution only verkoop” via internet. Execution only betekent ‘verkoop zonder advies’, waardoor dit verkoopkanaal niet aan de strengere advieswetgeving hoeft te voldoen.

De ongemakkelijke conclusie is, dat er behalve de groep onafhankelijke tussenpersonen dus geen andere (advies)partijen meer over zijn die consumenten degelijk van hun woekerpolis kunnen afhelpen. Wie zich dat realiseert, ontmaskert ook het strategische belang van verzekeraars en banken om de onafhankelijke tussenpersonen ‘kalt te stellen’. En dat lijkt ook te gebeuren. Banken en verzekeraars blokkeren via schimmige prijs- en distributietechnieken steeds meer de toegang tot hun systemen voor de onafhankelijke tussenpersonen. Daarnaast is het verbeteren van een woekerpolis een ware uitputtingsslag door slechte communicatie, lange wachttijden en verkeerde voorlichting van banken en verzekeraars. Doorlooptijden van zes maanden voor het verbeteren van hypotheekpolissen zijn eerder regel dan uitzondering. En zo blijven grote hoeveelheden woekerpolissen buiten het bereik van de onafhankelijke adviseur.

De adviesparadox

Dubbel is, dat een aanzienlijk deel van die onafhankelijke tussenpersonen ook zelf woekerpolissen heeft verkocht. Onafhankelijke tussenpersonen die de rommel nog niet hebben opgeruimd (herstellen en claimen) of daar niet intensief mee bezig zijn, zijn eigenlijk nog ongeloofwaardiger dan de verzekeraars. In deel 1 van deze trilogie werd namelijk al duidelijk, dat de verzekeraars een forse financiële prikkel hebben om de producten juist in stand te houden. De afhankelijke tussenpersonen (veelal verkopers bij banken) hebben ook een verkeerde prikkel om niet te hard te lopen. Elke omzetting kost het bedrijf geld. Ze bieden dan ook vaak halve oplossingen en zwijgen als het graf over het starten van een claimprocedure.

Maar met een gemiddelde doorlopende vergoeding per polis van zo’n € 50,00 per jaar en een schreeuwende behoefte bij de klant om de vermogensopbouw helemaal anders in te richten, heeft de onafhankelijke tussenpersoon eigenlijk geen enkel argument om niet in actie te komen.

In de trilogie “De Waarheid achter de Woekerpolis” worden de belangrijkste betrokken partijen achter deze affaire belicht. In het eerste deel de verzekeraars. In het tweede deel de tussenpersoon. En tenslotte de consument. Steeds aangevuld met de rol van politiek, toezichthouder en andere belangrijke stakeholders.

stichting odin

Share on Facebook0Share on Google+0Tweet about this on Twitter18Share on LinkedIn0

Over deze schrijver

Jeffrey Leichel is oprichter en voorzitter van Stichting ODIN. Deze stichting zet zich in voor de verdere ontwikkeling van onafhankelijk financieel advies in Nederland door consumenten voor te lichten en te helpen.

  • houtskool

    Ehhh, de hele wereld, finance althans, is 1 grote woekerpolis.

    Jeeezus man, loop in dit stadium van ‘ultimate failure’ toch niet achter de feiten aan.

    Aldus houtskool, roepend vanaf de zijlijn.

    • @houtskool, feit is dat er ca. 60 miljard euro in de actieve polissen zit en dat daar jaarlijks nog zo’n 4 miljard euro premie in wordt gestopt. Het is een ultimate failure als we daar niet continu aandacht voor blijven vragen.

      • houtskool

        Eens Jeffrey. Het Noorse staatspensioenfonds blijft pompen in aandelen, Japan, idem. Steeds meer biljoenen op zoek naar rendement uit de ‘echte’ economie, iou’s tot ver achter de horizon van de argeloze woekerpolis bezitter.

        Waar ik op doelde; als dit beestje klapt verdampt alle papier, de uitdaging is veel groter dan slechts woekerpolissen. Maar in de basis heb je natuurlijk een punt. En ik zal iets vriendelijker zijn voortaan. Iets.

  • Cynicus

    Inderdaad werd je uitgelachen als je 15-20 jaar terug niet meedeed. Mensen werden razend op mij toen ik destijds zei dat de ontwikkelingen op de vastgoedmarkt door wibocri’s, u kunt zelf wel invullen wie dat waren, dermate werden gemanipuleerd dat het voor de simpele ziel het allemaal zo aantrekkelijk leek dat ze wel mee moest doen. Zo werden de prijzen tot absurde hoogte opgedreven en zitten nu velen bovendien velen de rest van hun leven vast aan debiele randproducten die slechts als doel hebben om de middengroepen volledig leeg te zuigen. Een vampiersysteem dus. Als het gros van de mensen dit niet inziet zal er ook de komende tijd niets veranderen en begint het circus, zelfs na het volledig instorten van de huizenmarkt, weer van voor af aan. Je kan als huizenkoper met een modaal inkomen moeilijk meer terug omdat woningstichtingen hun betaalbare huurwoningen of voor een groot deel hebben verkocht of door de Brussel en in Den Haag opgelegde fascistische regelgeving deze niet meer mogen verhuren aan mensen die deze huizen nog wel fatsoenlijk kunnen betalen. Kortom iedereen moet in feite gaan kopen, met alle opgelegde verplichtingen door banken van dien en in hun vraatzuchtige muilen terechtkomen. De woekerpolis is hierbij slechts een hulpmiddeltje. Ik doe lekker NIET mee!

    • bertus

      Precies Cynicus,

      De periode van sociale woningbouw en verhuur zijn we in deze tijdsperiode voorbij.
      Sociale bestemde woningen worden door leegstand opgekocht door opkopers en speculanten,om ze vervolgens geschikt te maken om ze aan 10-15 huurders per woning te verhuren.
      Zo worden deze woningen van sociale omgevormd tot asociale woningen.
      Pure winst bejacht.
      Door de centraal europese en landelijke politiek wordt hiermee een structureel tekort op de huur woningmarkt gecreëerd en probeert hiermee burgers aan te zetten en te dwingen om te kopen,om de vastlopende koopwoning markt nieuw leven in te blazen.
      Met de momenteel wettelijk afbouwende HRA van 0,5% per jaar en de zeer waarschijnlijke oplopende rente op termijn zullen aspirant kopers regelrecht in de armen lopen van banken en andere parasieten.
      Als je zelf geen geld achter de hand hebt, zou ik maar een aantal jaren wachten en goed op je hoeden zijn.
      De Nederlandse koop huizen zijn momenteel nog steeds 40% te duur.

  • knowtoomuch

    Zo.

    De kogel is door de kerk.

    “Brussel” gaat dus 1000 miljard bijdrukken in de loop van 2015. De rest van de wereld achterna.

    Even om u een idee te geven : als je één milimeter neemt voor één euro , dan staat bovengenoemd bedrag gelijk aan één MILJOEN kilometer.

    Oftewel 25 rondjes om de aarde op de evenaar !!!

    Het IS maar dat u ’t weet.

    • houtskool

      De centrale bank qe-estafette. Maar wat is je bron voor deze specifieke ECB-QE?